Ob im Einkauf oder bei einem Kundengespräch: Verhandelt wird in der Industrie oft und viel. Ein Anlagenbauer aus Troisdorf hat seine Mitarbeiter aus Vertrieb, Technik und Einkauf gemeinsam qualifiziert, um eine einheitliche Verhandlungsphilosophie zu etablieren – mit vielversprechenden Ergebnissen.
Leila Haidar, Freie Journalistin aus Stuttgart
Immer mehr deutsche Industrieunternehmen schreiben sich mittlerweile auf ihre Fahnen, nur an langjährigen Beziehungen zu Lieferanten und Kunden interessiert zu sein. Doch wie sie das erreichen, ist nicht allen klar. Wertschätzung als Methode einzuführen, hat die Reifenhäuser GmbH & Co. KG Maschinenfabrik nun ausprobiert und fährt nach eigenen Angaben gut damit. Der Spezialist für Kunststoffextrusion schulte dazu abteilungs- und standortübergreifend seine Mitarbeiter zum Thema „Wertschätzendes Verhandeln“. Das sollte die langfristige Zusammenarbeit der Belegschaft mit Kunden sowie Partnern verbessern und somit das Auftragsvolumen steigern und die Kosten reduzieren.
Balance zwischen knallhartem Geschäft und vertrauensvollem Umgang
Beim Lieferanten Druck auf die Einkaufspreise erzeugen und gleichzeitig eine freundschaftliche Beziehung pflegen. „Das ist keinesfalls ein Widerspruch. Wir haben Techniken gelernt, mit denen kein Verhandlungspartner als Verlierer vom Tisch geht“, sagt Jörg Stolz, Leiter des Einkaufs bei Reifenhäuser. Immer häufiger ist die Unternehmensgruppe mit Hauptsitz in Troisdorf auch als Generalübernehmer bei großen internationalen Projekten tätig. Gerade in diesem Bereich sind Mitarbeiter auf eine reibungslose Zusammenarbeit angewiesen.
„Reifenhäuser hat mit der Implementierung eines individuellen Schulungssystems alles richtig gemacht“, sagt Stefan Kaiser von der Frieder Gamm Group, der die Seminare beim Anlagenbauer durchführte. Besonders gewinnbringend ist seiner Meinung nach der abteilungsübergreifende Ansatz gewesen. Neben Mitarbeitern aus Vertrieb und Einkauf gesellten sich auch einige Spezialisten aus der Technik zu den Teilnehmern.
Verschiedene Sichtweisen wirklich verstehen lernen
So profitierten die zukünftigen Verhandlungsexperten enorm von den verschiedenen Sichtweisen. „Die Teilnehmer haben auch viel voneinander gelernt“, attestiert Kaiser. Einige der Teilnehmer wären sich wahrscheinlich sonst niemals begegnet. Dadurch sind neue Netzwerke entstanden, die auf persönlicher Ebene viel einfacher gemeinsam Probleme lösen können.
Reifenhäusers Ziel war es, die eigenen Mitarbeiter in Verhandlungstechniken fit zu machen. „Einigen Mitarbeitern war gar nicht klar, wie viele Verhandlungen sie am Tag führen und wie viel man da falsch oder richtig machen kann“, berichtet Kaiser. Gerade technische Vertriebsmitarbeiter wähnen sich oft in einem Fachgespräch, wo die Verhandlung bereits anfängt. „Unser Anspruch bei aller Effizienzsteigerung war es auch, faire Techniken zu lernen. Wir sind nicht auf schnelle Gewinne aus“, erläutert Einkaufsleiter Stolz seine Strategie.
Drei Schulungsgruppen mit etwa zehn Teilnehmern aus unterschiedlichen Hierarchie-Ebenen durchliefen jeweils sechs Schulungstage. Gegliedert wurden die Lerneinheiten in drei Module, die zwei Tage umfassten. „Wir nutzen jeweils einen Tag, um theoretische Inhalte zu vermitteln und einen weiteren, um diese mit praktischen Übungen zu festigen“, erläutert Kaiser das Konzept. So kamen die Reifenhäuser-Mitarbeiter auf 50 % Praxisanteil im Seminar. Insgesamt arbeitete Trainer Stefan Kaiser mit überdurchschnittlich vielen langjährigen Mitarbeitern. Mit ihrer Berufs- und Verhandlungserfahrung haben diese den Unterricht bereichert. „Alle einzubinden und auch die ‚alten Hasen‘ weiter zu qualifizieren passt zu Reifenhäusers langfristiger Denkweise. Das ist Teil der Firmenphilosophie“, beobachtet Kaiser.
Daran erkennen Sie eine gute Schulung:
- Die Trainer kommen aus der Praxis: Das bedeutet, dass jeder Trainer profunde Berufserfahrung aus der freien Wirtschaft hat. „Wir wissen, wovon wir sprechen. Deshalb werden wir von unseren Teilnehmern ernst genommen“, erläutert Kaiser, der viele Jahre bei T-Systems Erfahrungen sammelte. Sein Kollege Frieder Gamm war zehn Jahre bei der Porsche AG.
- Durch Praxisbezug schaffen Teilnehmer den Transfer in ihren Alltag schnell: Das liege auch daran, dass Trainer wie Teilnehmer dieselbe Sprache sprechen. „Wir vermitteln anspruchsvolle Inhalte in Alltagssprache und mit Beispielen aus dem täglichen Leben“, bestätigt Kaiser.
- Abwechslung ist geplant: Medieneinsatz, ein ausführliches Script und praktische Übungen mit Videoaufzeichnung tun ihr Übriges. Immer wieder komme es laut Kaiser vor, so der Verhandlungstrainer, dass Teilnehmer gar nicht merken, dass sie „nur“ üben. Denn die Beispiele sind oft so nah am täglichen Erleben, dass die Lernenden glauben, statt in einem Rollenspiel, an einem realen Fall zu arbeiten.
Das alles stellt den Lernerfolg der Teilnehmer sicher. Und die ersten Ergebnisse im Alltag zeigten bei Reifenhäuser, dass sich die Investition gelohnt hat. Einige Geschäfte konnten mit deutlich besseren Ergebnissen abgeschlossen werden, sagt Stolz. Eine weitere positive Auswirkung der Schulungsreihe sieht der Mitarbeiter des Anlagenbauers im Zusammenwachsen der Belegschaft. Techniker verstehen ihre Kollegen besser und Einkauf und Verkauf unterstützen sich dabei, Fälle vorzubereiten. Als Sparringspartner geben sie ihrem Kollegen Einblick in die jeweilige Welt des Ein- und Verkaufs. „Mir fällt auf, dass Leute nach der ersten oder zweiten Schulungsrunde stärker im Ausdruck, klarer in der Gestik und selbstbewusster im Auftreten werden“, beobachtet Kaiser. •
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