Im Auftrag von TTE Strategy hat das Institut für Demoskopie Allensbach 81 Unternehmen aus der Verpackungsindustrie in Deutschland (60), Österreich (9) und der Schweiz (12) auf oberer Führungsebene hinsichtlich der Digitalisierung des eigenen Unternehmens befragt. Ein Schwerpunkt der Studie liegt auf konkreten Aussagen zur faktischen Umsetzung von Maßnahmen im eigenen Unternehmen – und unterscheidet sich dadurch von zahlreichen anderen Sektor-Studien auf Basis von Selbsteinschätzungen. Darüber hinaus wissenswert: Ein Viertel der Unternehmen setzt über 100 Mio. Euro im Jahr um, 10 % mehr als 500 Mio. Euro.
Das Ergebnis der Studie kann so auf den Punkt gebracht werden: Unternehmen haben die Digitalisierungs-Potenziale in Vertrieb und Marketing erkannt, aber bisher wurden nur wenige Maßnahmen umgesetzt.
Die Ergebnisse im einzelnen:
- Drei von vier Unternehmen der Verpackungsindustrie wollen mit Hilfe von Digitalisierung die Kundenbindung erhöhen, nahezu zwei Drittel (64 %) den Umsatz steigern.
- Mehr als die Hälfte hält die Digitalisierung in der Vermarktung für wichtig (33 %) oder ‚sehr‘ wichtig (25 %).
Jedoch: Maßnahmen im Vertrieb und Marketing wurden bisher nur in einer Minderheit der Unternehmen umgesetzt. Die meisten Unternehmen haben sich stattdessen vor allem auf interne Prozess-Optimierung und Kostensenkungspotenziale konzentriert.
Weitere Ergebnisse der Studie zur Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Bislang hat nur rund ein Viertel der Unternehmen ein digitales Kundenportal oder eine automatisierte Kunden- und Zielgruppenansprache eingeführt (27 respektive 25 %). 17 % planen eine (teil-)automatisierte Zielgruppenansprache zu implementieren, 16 % ein Kundenportal.
Zum Vergleich: Nahezu die Hälfte (46 %) hat auf der Einkaufsseite bereits eine digitale Vernetzung mit Lieferanten etabliert, jedes Dritte Unternehmen setzt Daten-getriebene Verfahren zur Optimierung der internen Prozesse ein (‚Process Mining‘: 36 %).
Künstliche Intelligenz (KI) zur Einschätzung von Verkaufspotenzialen nutzen nur 5 % (in Planung: 16 %), genauso selten wurde ein smartes Reklamations- und Beschwerdemanagement zur digitalen Kundeninteraktion aufgebaut (in Planung: 10 %).
Gründe für die Zurückhaltung von Unternehmen
Ein möglicher Grund für die Zurückhaltung der Unternehmen: mit den bisherigen Maßnahmen sind sie im Vergleich zu Kostensenkungs- und Optimierungsinitiativen deutlich weniger zufrieden. Die entwickelten Kundenportale stehen auf dem letzten Platz der Zufriedenheitsskala. 23 % sagen hier sogar dezidiert, dass sie nicht zufrieden sind. Auf dem Platz davor liegt die automatisierte Zielgruppenansprache.
Zum Vergleich: Auf Platz eins liegt ein vollautomatisiertes Lager (73 % sind ‚sehr‘ zufrieden), auf dem zweiten Platz 3D-Drucker (69 % sind ‚sehr‘ zufrieden).
Probleme bei der Implementierung von Digitalisierungsmaßnahmen
Klassische Probleme bei der Implementierung von Digitalisierungsmaßnahmen:
- Zeitpläne werden nicht eingehalten (das sagen 68 %),
- Kosten wurden zu niedrig geschätzt (37 %).
Die größte Herausforderung nach Meinung der befragten Unternehmen ist allerdings, dass Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die Veränderung wirklich mittragen (75 %).
„Umsatz als entscheidender Hebel für Ertragssteigerung“
– Dr. Johannes Ihringer, TTE Strategy
Bild: TTE Strategy
„Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Es werden nach wie vor zu viele Fehler bei der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb gemacht“, bewertet Dr. Johannes Ihringer, Managing Director bei TTE Strategy und Experte für Commercial Excellence die Studie. „Das demotiviert Mitarbeiter*innen, schlussendlich auch die Unternehmen, hier in einem ausreichenden Maße zu investieren. Das eröffnet gerade Unternehmen, die einen Wettbewerbsvorteil suchen, jedoch auch eine große Chance: sie arbeiten nicht nur an den Kosten, sondern nutzen vor allem den Umsatz als entscheidenden Hebel für Ertragssteigerung.“
Dafür spricht, dass die geplanten Digitalisierungs-Vorhaben im Vertrieb und Marketing prozentual nicht deutlich hinter den Vergleichswerten in Prozessen und Produktion liegen. (eve)
