Herr Kreitmair, die Hoffmann Group hat ihr Angebot an persönlicher Schutzausrüstung, kurz PSA, kräftig ausgebaut. Was steckt dahinter?
Wir haben in den vergangenen Jahren eine steigende Nachfrage nach PSA seitens unserer Industriekunden registriert. Wir haben uns deshalb den Markt näher angesehen und festgestellt, dass wir es mit einem stark regionalisierten Markt zu tun haben. In diesem Umfeld hat ein Systempartner wie wir gute Chancen, weil wir das bestehende Angebot bündeln und alles aus einer Hand anbieten können. Deshalb sind wir von Anfang an großflächig und europaweit in den PSA-Markt eingestiegen. Mit unserem erweiterten Leistungsspektrum helfen wir unseren Kunden, ihre Beschaffung weiter zu vereinfachen.
Sie sagen, die Nachfrage nach PSA ist gestiegen. Welche Rolle spielt denn die PSA aktuell in der Industrie?
Viele Industriebetriebe sehen die PSA nicht mehr nur unter dem Gesichtspunkt der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften oder als Kostenblock innerhalb der C-Artikelbeschaffung, sondern als eine Investition in die Mitarbeiter, die sich lohnt. Menschen schützen heißt Investitionen schützen. Durch optisch ansprechende und ergonomisch gestaltete PSA verbessert sich nachweislich die Trageakzeptanz bei den Anwendern und damit auch die innerbetriebliche Umsetzung von Schutzvorschriften. Die Gesunderhaltung der menschlichen Arbeitskraft ist mehr als der Schutz eines Produktionsfaktors im Unternehmen. Es ist eine Wertschätzung für die Mitarbeiter und erhöht damit auch die Attraktivität des Arbeitgebers und verbessert die Loyalität der Mitarbeiter. Dieser Aspekt gewinnt in Zeiten von Fachkräftemangel zunehmend an Bedeutung.
Was ist das Besondere an Ihrem Angebot?
Das ist auf jeden Fall die zugehörige Fachberatung. Bei unseren Marktanalysen ist uns aufgefallen, dass wir es nicht nur mit einem regionalisierten, sondern auch mit einem beratungsintensiven Markt zu tun haben. Die PSA-Verordnung wird strenger, weil es schließlich um Leib und Leben geht. Und der Druck zur Prozessoptimierung in den Unternehmen steigt. Für uns war es daher wichtig, dass wir von Anfang an die Qualität bieten können, die unsere Kunden von uns gewohnt sind. Wir haben deshalb europaweit umfangreiche Beratungskapazitäten aufgebaut. Dazu haben wir ausgewiesene PSA-Spezialisten an Bord geholt und intensiv geschult. Das macht bisher kein anderer Marktteilnehmer in diesem Ausmaß. Zusätzlich haben wir ein Vollsortiment mit rund 6000 PSA-Artikeln von sechzig führenden Herstellern zusammengestellt und umfangreiche Services aufgebaut. Damit decken wir durchgängig alle Schutzbereiche von Kopf bis Fuß ab. Und zwar für alle Unternehmensgrößen.
Der Vertrieb läuft also in erster Linie über die Beratung?
Genau. Bei uns funktioniert das folgendermaßen: Die persönliche Erstbetreuung erfolgt über unsere Außendienstmitarbeiter. Zeigt sich, dass ein Kunde einen speziellen Beratungsbedarf hat, holt der Außendienst einen PSA-Spezialisten dazu. Der PSA-Experte steht dem Kunden dann als Berater und Lösungsanbieter zur Seite. Das heißt, er unterstützt den Kunden nicht nur mit sachkundiger Produktberatung, sondern er hilft beispielsweise auch bei der Erstellung von Gefährdungsanalysen und Schutzplänen. Das läuft analog zu unseren anderen Geschäftsfeldern. In der Zerspanung haben wir Anwendungstechniker im Feld, die selbst häufig jahrelang als Zerspaner gearbeitet haben und die Kunden vor Ort beraten. Und im Bereich Betriebseinrichtungen haben wir auch unsere speziellen Fachberater.
Spielt der Außendienst bei der PSA demnach eine Schlüsselrolle?
Der Außendienst ist wichtig, weil wir dadurch konkret auf die Problemstellung und Lösungsfindung vor Ort eingehen können. Wir haben aber auch PSA-Spezialisten im Innenvertrieb, denn wir verfolgen grundsätzlich einen Omni-Channel-Ansatz. So kann der Kunde auf seinem bevorzugten Weg mit uns kommunizieren. Deshalb gibt es auch nach wie vor den gedruckten Hoffmann-Katalog. Unsere PSA-Artikel haben wir in einem eigenen PSA-Band zusammengefasst, der in 13 Sprachen erhältlich ist. Parallel bieten wir inhaltsgleich unseren Kunden den elektronischen Einkaufs-Kanal eShop an. Außerdem den Marktplatz Simple Systems sowie elektronische Kundenkataloge mit autorisierter PSA nach Kundenanforderung. Die Kunden können somit über uns den Beschaffungsweg nutzen, der für sie am besten ist. Zusätzlich bekommen sie ein Plus an Versorgungssicherheit. Denn wenn bei uns eine Bestellung eingeht, ist die Ware zu 99 Prozent 24 Stunden später vor Ort.
Die Hoffmann Group bedient Kunden jeder Größe. Wie geht das? Und wie unterscheiden sich die Bedürfnisse?
Die Bedürfnisse der Kunden sind unterschiedlich, haben aber zwei Dinge gemeinsam. Erstens den Bedarf an Fachberatung rund um die PSA. Und zweitens den Anspruch, dass wir den innerbetrieblichen Aufwand reduzieren, den die Vielfalt an PSA mit sich bringt. Kleinere und mittlere Unternehmen haben in der Regel weniger Mitarbeiter, die sich vollumfänglich auf die Arbeitssicherheit konzentrieren können. Für sie ist es schwieriger, stets auf dem aktuellen technischen Stand zu bleiben und alle neuen Vorschriften zu kennen. Wir sind hier der Partner, der mit Rat und Tat zur Seite steht und das komplette Spektrum von Kopf bis Fuß aus einer Hand abdecken kann. Mit unserem Warenausgabesystem Garant Tool24 PickOne können wir zum Beispiel dazu beitragen, die Verbräuche besser zu kontrollieren. Das haben uns einige Kunden bestätigt.
Und wie läuft das bei den größeren Unternehmen?
Je größer ein Unternehmen ist, umso mehr Anforderungen kommen dazu. Der Beratungsbedarf wird vielschichtiger und findet im engen Austausch mit den innerbetrieblichen Verantwortlichen für Arbeitssicherheit statt. Projektthemen und PSA-spezifische Dienstleistungen rücken in den Vordergrund. Zum Beispiel Tragetests, Größenfeststellung oder die Unterstützung beim Erstellen von Schutzplänen. Auch die Anforderungen an die Prozessabwicklung sind ausgeprägter als bei Kleinbetrieben. Standort- oder gar länderübergreifende Produkt- und Logistik-Konzepte, elektronische Abwicklung und mehr Transparenz bei den Verbräuchen sind hier die Themen, denen wir uns als Systempartner stellen müssen.
Welche Trends sehen Sie in der PSA?
Generell wird es wichtiger, den Industriearbeitsplatz als Gesamtsystem zu betrachten, weil dort das größte Verbesserungspotential liegt. Auf der Ebene der PSA wird die Kompatibilität der einzelnen PSA-Produkte untereinander an Bedeutung gewinnen. Es müssen in Zukunft aber sämtliche Faktoren, die die Sicherheit am Arbeitsplatz beeinflussen, optimiert werden: Das beginnt beim sicheren Umgang mit Werkzeugen, geht weiter über die ergonomische Gestaltung von Arbeitsplätzen bis hin zu abgestimmter PSA für Arbeitseinsätze, bei denen sich die Risiken nicht anderweitig vermeiden lassen. Die fortschreitende Digitalisierung wird hier künftig mehr Ansatzpunkte ermöglichen, um solche Gesamtsysteme zu optimieren und intelligent zu machen. Insgesamt werden die Komplexität und der Zwang zur Prozessoptimierung kontinuierlich steigen. Und damit natürlich auch der Beratungsbedarf. (ub)
