Stephan Brückl, Verkaufsleiter Deutschland Direct Sales des Pneumatikanbieters Norgren, über Kundenbedürfnisse, den Ausbau der Position in einzelnen Marktsegmenten und Mitarbeiter als Erfolgsfaktor.
Wie werden Sie sich auf die abschwächenden Märkte einstellen?
Nach Jahren überproportionalen Wachstums, in denen wir auch konsequent Marktanteile gewonnen haben, war bereits im Frühsommer letzten Jahres absehbar, dass sich das Konjunkturklima verschlechtert. Wir haben daher mit einem Maßnahmenpaket rechtzeitig begonnen, uns auf die abschwächende Konjunktur einzustellen.
Können Sie ein Beispiel nennen?
Durch Lean Management-Methoden haben wir unsere Organisation flexibilisiert und uns so in die Lage versetzt, auf Marktschwankungen kurzfristig zu reagieren. Hierbei steht die Lean-Philosophie für eine effiziente Organisation, in der Werte ohne Verschwendung geschaffen werden. Damit erhöht sich direkt messbar die Performance hinsichtlich Produktivität, Qualität, Durchlaufzeit und Termintreue. Um unsere Ziele zu erreichen, haben wir darüber hinaus bereits in den vergangenen Jahren in alle Standorte investiert und mit einem hochmodernen Maschinenpark und Erweiterungen in der Logistik ein solides Fundament für Qualität bei gleichzeitiger Flexibilität gelegt. Durch die Fokussierung auf definierte Wachstumssegmente haben wir eine gewisse Unabhängigkeit vom allgemeinen Maschinenbau erreicht.
Leiten Sie auch kurzfristige Maßnahmen ein?
Gewiss, indem wir kurzfristig die Wertschöpfungstiefe erhöhen, um unsere maschinellen Kapazitäten und unsere qualifizierten Mitarbeiter auszulasten.
Sind Sie als Zulieferer von der Krise der Automobilhersteller betroffen?
Einen unmittelbaren Effekt verzeichnen wir nur in unserem Sektor Nutzfahrzeuge, wo wir als Zulieferer in die Serie der Automobilhersteller tätig sind. Darüber hinaus bemerken wir eine gebremste Investitionsbereitschaft bei allen Unternehmen, die als Zulieferer der Automobilhersteller tätig sind. Diesen Rückgang können wir durch unsere Aktivitäten in anderen Geschäftsbereichen und das damit verbundene Wachstum in der Prozessindustrie und bei den Schienenfahrzeugen nahezu ausgleichen.
Wie stellt sich Norgren auf die zukünftigen Bedürfnisse seiner Kunden ein?
Wir bieten unseren Kunden ein umfangreiches Programm an Komponenten und Systemen und damit ein professionelles Lösungsmanagement. Der Kunde entscheidet dabei über den Grad der Wertschöpfung, den er von Norgren beziehen möchte. Die Frage ist also nicht allein: Wer sind unsere Kunden? Es ist vielmehr die Herausforderung, die Bedürfnisse unserer Kunden zu kennen und zu ihrer Zufriedenheit zu lösen. Dabei spielen die auf die Anforderungen der Kunden ausgerichteten Vertriebskanäle, etwa „Norgren Express“, eine essentielle Rolle. Dieser betreut in Deutschland Kunden mit Standard-Pneumatikbedarf. Ziel ist es, die Auswahl der Produkte und die Bestellabwicklung für diese Kunden so schnell und einfach wie möglich zu gestalten und somit dauerhaft deren Effizienz und Produktivität zu steigern.
Was verstehen Sie unter einem professionellen Lösungsmanagement?
Für die Wahl des Geschäftspartners zählt nicht nur Qualität und Verfügbarkeit, sondern auch die Dienstleistung rund um das Produkt. Dank ganzheitlicher Lösungen wie Schaltschrankbau, Berücksichtigung von Baugruppen in der Lösungsfindung, Anbindung über EDI oder kombinierte Produkt- und Logistikkonzepte, etwa besondere Verpackungslösungen oder Kanban-Anlieferung, helfen wir unseren Kunden bereits im Vorfeld, ihre Prozesskosten zu reduzieren und die Prozesssicherheit zu erhöhen.
Welche Innovationen sind von Norgren zu erwarten?
Wer den Begriff Innovation mit Neuproduktentwicklung gleichsetzt, wird in einer Zeit großer Produktvielfalt in einem reifen Markt vermutlich lange auf den ganz großen Erfolg warten. Denn er übersieht, dass wesentliche innovative Beiträge ebenso in der Prozessinnovation oder in der auf den Kunden zugeschnittenen Serviceinnovation liegen können. Wir konzentrieren uns mit unseren Engineering-Ressourcen auf die Themen der Zukunft und helfen unseren Kunden, mit ganzheitlichen Ansätzen Prozess- und Energiekosten zu reduzieren. Dies passiert in definierten Zielmärkten, in denen wir die Kompetenz besitzen, ganzheitlich zu beraten.
Bedeutet dies, dass neue Produkte bei Ihnen nicht erste Priorität haben?
Mit Sicherheit nicht. Voriges Jahr haben wir den Druckschalter 50D, die neue Wartungseinheit Excelon Pro, die Ventilinsel VS 18/26 mit Anschluss an ET 200 Pro oder an andere Standards und die Proportionalventile VPPC im Markt eingeführt. Mit diesen Produkten sind wir Trendsetter in der Industrie. Wir sind auch mit Produkten innovativ, aber Technik allein ist uns nicht genug.
Was wird Ihr nächster Wachstumstreiber?
Wir setzen auf keinen „neuen“ Wachstumstreiber. Es ist unser erklärtes Ziel, unsere starke Position in einzelnen Marktsegmenten auszubauen. Dazu gehören neben der Fahrzeugtechnik die Eisenbahntechnik, der Hochdruckbereich mit Abfüllanlagen und vor allem die Prozessindustrie. Die weltweiten Investitionen in diesem Industriesegment zeigen erhebliche Potenziale für Norgren auf. Als Unternehmen haben wir einen langjährigen Zugang zu dieser Industrie und sind als Marktführer mit unseren Produkten und Lösungen etabliert. Mit der Sektor-Organisation für den Bereich Prozess-Technologie haben wir uns auf die heutigen und zukünftigen Anforderungen ausgerichtet. Umgesetzt wird dies durch die ganzheitliche Führung und Koordination dieser Business Unit von der Entwicklung über Anwendungsunterstützung, Projekt-Management, Verkauf, Produktion bis hin zur Belieferung.
Und welche Rolle spielt die Energieeffizienz?
Die Nachfrage nach Energie wird weltweit langfristig zunehmen und damit werden die Energiekosten für die produzierenden Unternehmen weiter steigen. Die Druckluft ist neben dem Strom der am weitesten verbreitete Energieträger. Energieeffizienz gewinnt vor diesem Hintergrund an Bedeutung. Norgren stellt sich seiner Verantwortung für die Umwelt. Neben Programmen, die intern in allen Produktionsstandorten zu deutlichen Energieeinsparungen führen, haben wir das Bewusstsein zum Thema Ressourceneinsparung gesteigert, was zunehmend zu energieeffizienten Produkten und Lösungen führt. Beispielhaft ist der erfolgreiche Einsatz des Norgren F-Plus-Zylinders oder Smartzylinder – alles Produkte mit einer hervorragenden Energiebilanz.
Mit welchem Erfolgsfaktor wird Norgren den Herausforderungen der Zukunft begegnen?
Das wichtigste Kapital sind unsere Mitarbeiter. Das Know-how und Engagement jedes Mitarbeiters ist bedeutungsvoll für den Unternehmenserfolg. Norgren stellt sich der Verantwortung, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gezielt auszubilden und zu trainieren – nicht nur auf technischem Gebiet, sondern auch im Hinblick auf persönliche Kompetenz. Der professionelle Umgang mit Kunden, Lieferanten und untereinander helfen uns, das Unternehmen mit Stolz im Markt zu repräsentieren und nachhaltige Erfolge abzusichern.
Dietmar Kieser dietmar.kieser@konradin.de
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