ERP- Anbieter, die erfolgreich bestehen wollen, müssen nicht nur individuelle Branchenlösungen fokussieren. Auch das Angebot sicherer Finanzierungsmodelle hilft bei der Kundensuche. Wohin der aktuelle Trend führt, diskutierten ERP-Experten bei einem Roundtable-Gespräch in Hamburg.
Hajo Stotz ist Journalist in Calw
Der Wettbewerbsdruck auf die Anbieter von Standardsoftware wird immer stärker. Neben der Wirtschaftlichkeit des Unternehmens spielen für den Anwender die Kompetenz, das Serviceangebot und vor allem das individuelle Angebot des Anbieters eine entscheidende Rolle bei der Auswahl der Lieferanten. Dass technologische Entwicklungen im ERP-Bereich derzeit eher eine untergeordnete Rolle spielen, wie Moderator Dr. Klaus Neugebauer von der Stuttgarter Die AfÖ GmbH vermutet, stößt deshalb bei den ERP-Experten auf geteilte Meinung.
Michael Finkler, Vorstandssprecher der Alpha Business Solutions AG, Kaiserslautern, wertet die Entwicklung auf dem ERP-Markt als positiv: „Es gibt deutlich weniger Anbieter. Die meisten scheiterten an selbst verschuldeten Fehlern.“ Zwar sei die Konkurrenz heute stärker, aber dem gegenüber stehe ein riesiger deutscher Mittelstand, der bislang einen Investitionsstau hatte. In Zukunft werde man deshalb bei Alpha Business Solutions verstärkt auf Systeme setzen, die technologisch auf dem neuesten Stand sind und ausreichend Funktionalität mitbringen. Denn, so Finkler: „Unternehmen, die nur Software verkaufen, um Altsysteme abzulösen, werden auf Dauer keinen Erfolg haben.“ Diesen Ansatz gilt es seiner Meinung nach auch auf dem Kundenmarkt zu dokumentieren.
Das zielgruppenverstärkte Vorgehen des Softwarehauses aus Kaiserslautern wertet auch Peter Dibbern, Marketingleiter bei der PSI AG in Berlin, als wegweisende Erfolgsformel im Überlebenskampf vieler Lösungsanbieter. Dabei steht für Dibbern die inhaltliche Kompetenz des Anbieters im Vordergrund des Spezialisierungsprozesses. Friedel Schwardtmann von Varial, sieht die Spezialisierung auch als Königsweg im ERP-Anbieter-Dschungel: „Wir als Softwarehäuser müssen uns spezialisieren – entweder auf ein Sachgebiet oder auf eine Branche und artverwandte Gebiete.“ Dabei sei es wichtig, die im letzten Jahr zu kurz gekommene Nutzen-Argumentation wieder nach vorne zu führen und zukunftsträchtige Technologien zu entwickeln.
Dabei sind sich Schwardtmann und Alpha-Vorstandssprecher Finkler einig: „Flexibilität und Innovation zahlen sich aus. Auch im Wettbewerb mit den großen Branchenanbieter.“ Varial sieht sich als Vertreter von best-of-breed, weil das Unternehmen nur einen Teil der Lösungen bereitstellt, die ein Anwender braucht. Aber selbst SAP sei nicht in der Lage, so Schwardtmann, aus allen Sektoren gleichwertig gute Angebote zu liefern. „Wir müssen uns aufstellen wie die Automobilindustrie. Die bezieht ja auch unterschiedliche Fabrikate mit ähnlicher Bauweise von anderen Zuliefern“, so Schwardtmann. Neue Produkte zu erschaffen, heiße nicht nur, sie technisch neu zu gestalten, sondern auch die Serienreife wieder zu erreichen und damit unterschiedliche Kunden bedienen zu können. Auch Finkler sieht den Erfolg nicht in der Produkt-Bandbreite: „Branchenanbieter haben häufig den Nachteil, dass sie technologisch veraltet sind und kein Nachfolgeprodukt anbieten. Wir suchen uns Nischen raus, wo wenig Wettbewerb ist.“
Auch PSI-Marketingleiter Dibbern setzt auf Innovation und sieht beispielsweise in der menülosen Bedienerführung des Systems eine Chance, sich vom Mitbewerber zu unterscheiden und so neue Aufträge zu gewinnen. Dennoch können seiner Ansicht nach nur die Kunden investieren, die auch die finanziellen Möglichkeiten dazu haben respektive bekommen.
Friedel Schwardtmann sieht in der verstärkten Nachfrage nach Finanzierungsmodellen ebenfalls ein Muss für die Branche: „Ein Unternehmer, der seinen Zahlungsverpflichtungen nicht nachkommen kann, meldet entweder Insolvenz oder er versucht, seine Zahlungsvorgänge zu optimieren. Dazu braucht er Mechanismen, wie eine funktionierende ERP-Software, die das hergeben.“ Sein Vorschlag, dem Kunden gegenüber kommunikativer zu sein, entspricht auch dem Gedanken von Alpha-Chef Finkler: „Wir kümmern uns zu wenig um bestehende Kunden.“ Man müsse bei dem Kunden die Phantasie wecken, ihm Möglichkeiten aufzeigen, auch wenn es vom Neukundengeschäft ablenkt. Sein Fazit: „Wenn es unseren Kunden gut geht, tragen wir etwas zur Produktivitätssteigerung bei.“
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