Ein gutes Werkzeug allein ist nicht mehr genug

Partnerschaft statt traditioneller Lieferanten-Kunden-Beziehung lautet das Motto. Zerspaner wollen nicht mehr nur ein Werkzeug einkaufen, sondern eine Problemlösung. Sie beziehen den Werkzeuglieferanten immer öfter bereits in der Projektierungs- und Planungsphase neuer Bauteile ein. „Kunden kommen zu uns und sagen: Wir haben den Auftrag für ein neues Werkstück. Der vereinbarte Preis zwingt uns jedoch die Fertigung zu optimieren, die Kosten zu senken – und dann sollen wir ihnen unsere Fachleute schicken, die sie dabei unterstützen!“, beschreibt Kai Rubin die Situation. Er ist Verkaufsleiter Nord und Mitglied der Geschäftsleitung der Iscar Hartmetall GmbH, mit Stammsitz in Ettlingen. Was vor wenigen Jahren noch undenkbar schien, sei heute Standard.

Bereits bei der Entscheidung für das ideale Fertigungsverfahren und den Kauf der entsprechenden Maschine wird der Werkzeuglieferant heute in vielen Fällen einbezogen. Die Anforderungen und Wünsche der Kunden sind vielschichtig. Dazu gehören

– Ist-Zustandsanalysen an der Maschine,

– das Ausarbeiten komplexer Bearbeitungskonzepte,

– umfangreiche Programmieraufgaben,

– das Bereitstellen der Werkzeuge oder

– Testläufe der Tools in der Praxis.

Doch damit ist die Aufgabe des Lieferanten noch nicht erschöpft. Es folgt häufig eine umfangreiche und zeitaufwendige technische Nachbetreuung. Gemeinsam optimieren die Partner die Fertigung, ermitteln Schnittdaten und entwickeln Werkzeuge weiter. Darüber hinaus gehören Tool Management sowie die Werkzeug-Aufbereitung oder -Entsorgung zum Leistungsumfang. Dabei liegt der Fokus immer auf einem Aspekt: die Fertigungskosten beim Kunden zu senken.

Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, hat Iscar sowohl Unternehmensstrategie als auch Vertriebskonzept und Personalplanung an die neue Situation angepasst. Der Kunde rückt noch stärker ins Zentrum der Aktivitäten. „Wir haben Teams gegründet, die sich mit den speziellen Bedürfnissen der einzelnen Branchen beschäftigen, etwa dem Werkzeug- und Formenbau oder der Automobilindustrie“, erläutert Rubin. Alle Tätigkeiten seien innerhalb der Teams aufeinander abgestimmt und die Entwicklung neuer Produkte gezielt auf den jeweiligen Industriezweig ausgerichtet. Eine spezielle Software macht den Fortgang eines Projekts auch für Mitarbeiter außerhalb des Teams nachvollziehbar, hält sie auf dem Laufenden. Dadurch entstehen Synergieeffekte, und die Spezialisten anderer Teams können bei Bedarf auf die Arbeit ihrer Kollegen zurückgreifen.

Um noch näher beim Kunden zu sein, produziert Iscar in vielen Ländern vor Ort. So werden ab September im neu entstandenen Kompetenzzentrum in Ettlingen rotierende Sonderwerkzeuge aller Art hergestellt. „Durch unsere Spezialisten in Deutschland verkürzen wir die Wege zum Anwender erheblich und können schnell auf Kundenwünsche reagieren“, resümiert Rubin. hw