Mittelständler investieren wieder mehr in ihre IT. In dieser Phase stärkt die SAP AG ihren Implementierungspartner Steeb, indem sie Dr. Alexander Arnold ins Rennen schickt. Der neue Steeb-Chef zu seinen Plänen, bei denen auch das neue SAP-Mittelstandsprodukt eine Rolle spielt.
Als Leiter der Unternehmens- und Organisationsentwicklung bei SAP seit 2003 hätten Sie auch eine Konzernkarriere erklimmen können. Was hat Sie am Chefposten bei Steeb gereizt?
Die mittelständischen Kunden und die Mitarbeiter hier. Bei SAP bildeten wir häufig Teams, in denen Kollegen etwa aus Amerika und Asien über den dortigen Mittelstand berichteten. Da wird schnell klar, wie einmalig der deutsche Mittelstand ist – von den Anforderungen wie von der Innovationskraft her. Dieser Mittelstand, der für Steeb wie für SAP die größte Herausforderung hat, ist sehr reif, sehr technisch orientiert und agiert oft in Nischen, in denen er großem Wettbewerb ausgesetzt ist. Dort punktet man nicht über Kostenführerschaft, sondern über Innovation. Solche Themen haben mich gereizt.
Generell also die Kundennähe?
Nicht nur. Kundennähe hätte ich im Großkundengeschäft auch gehabt. Es ist spannender, Menschen gegenüberzusitzen, die ihr eigenes Unternehmen in der dritten, vierten Generation führen. Gewiss identifizieren sich Mitarbeiter in Konzernen auch mit ihrem Unternehmen. Beim Mittelstand steckt jedoch eine andere Motivation dahinter, eine andere Art der Geschäftsbeziehung. Das ist auch etwas Steeb-reflektiert.
Sie führen den Namen des Gründers immer noch im Logo …
Das ist etwas, was wir auch kultivieren, was die Mitarbeiter mit sich tragen und was ein Spiegelbild darstellt für die Kunden. Wir fühlen uns als Familienunternehmen, auch mit einer großen Mutter im Rücken. Als überschaubares Gebilde sind wir auf Augenhöhe mit unseren Kunden.
Waren Sie bei SAP auch an der Neuausrichtung von Steeb beteiligt?
Die Unternehmens- und Organisationsentwicklung bei SAP stellt das Thema Mittelstand ganz oben auf die Agenda. 2004 wechselte Wolfgang Kemna, mein Vorgänger, von SAP zu Steeb. Die Vorbereitung darauf trafen wir gemeinsam. Damals habe ich mit Mitarbeitern in Projekten gearbeitet, wo wir unter Nutzung des Mittelstands-Know-hows von Steeb analysierten, was der Mittelstand benötigt. Dabei arbeiteten wir sehr eng mit Steeb zusammen. Deshalb sehe ich meinen Einstieg dort als gleitenden Übergang.
Haben Sie auch an der Entscheidung mitgewirkt, dass Steeb das Geschäft mit Business One an die SAP-Tochter Kirbis abgibt?
Nein, das geschah auf Wunsch der SAP. Der Rückzug erfolgte aus Rücksicht auf andere Partner. Das Business-One-Geschäft war ja auch nicht Teil proaktiver, von Steeb heraus getriebener Veränderungen. Mein Mitwirken zielte eher auf Themen ab wie Einführungsstrategien, Branchenfokus, Packetierung, Nutzen des Wissens in der Organisation, um schlank einführen zu können. Das waren Themen, die auch dann relativ schnell zu den Steeb-Fixpaket-Ansätzen geführt haben und jetzt im Markt bestens etabliert sind.
Business One bleibt im Vertriebskanal bei einzelnen Partnern, wie es geregelt ist?
Ja. Das geht auch nicht anders. Wir haben es so nach außen signalisiert und den Geschäftsbereich an Kirbis abgegeben.
Bereiten Sie Steeb jetzt für das neu von SAP angekündigte Mittelstandsprodukt, Codename A1S – „Consumption ready Suite“, vor?
Ja, soweit uns Informationen vorliegen. SAP-Vorstandschef Henning Kagermann hat deutlich gemacht, dass es ein Thema sein wird, das sehr vorsichtig mit Piloten, also mit Testkunden, hochgefahren wird. Wenn das erfolgt ist, wird sich auch Steeb hier integrieren. Wir sind wie andere Partner auch bereits dabei, das Thema mitzugestalten. Zu gegebener Zeit werden wir uns darauf ausrichten. Aber dazu fehlen noch ein paar Parameter wie etwa Preise, auf denen wir aufbauen müssen.
Wo will Steeb noch wachsen? Rund 1000 Kunden sind eine Basis, die seit einigen Jahren besteht.
Was heißt seit einigen Jahren? Wir haben im letzten Jahr im dreistelligen Bereich Neukunden gewonnen. Das gibt mir die Sicherheit, dass noch genügend Potenzial vorhanden ist für das aktuelle Produkt, in das wir weiter investieren. Schaut man sich das an, dann können wir noch viel erreichen in den Branchen, in denen wir stark sind, also Automobil, Fertigung und Konsumgüter. Wir sind sehr zuversichtlich, da ein Investitionszyklus für ERP ansteht.
Anwender, die sich vor zehn Jahren gegen gegen SAP entschieden haben…
… merken jetzt, dass das Produkt weiterentwickelt ist und SAP wie auch Steeb jetzt in neue Auswahlprozesse hineinkommen. Deshalb können wir mit unseren Produkten noch sehr viel punkten und Neukunden gewinnen. Auch mit den Ansätzen, die wir fahren: mit überschaubaren Implementierungsprozessen. Bereits jetzt wachsen wir schneller als der Markt. Deshalb gehe ich davon aus, dass wir in einem wachsenden Markt weitere Anteile gewinnen.
Was tun Sie für Ihre rund 300 DCW-Kunden?
Wenn man von zehnjährigen Investitionszyklen ausgeht, dann unterliegen diese Kunden demselben Rhythmus. Gut zehn Prozent stehen Jahr für Jahr vor einer Entscheidung.
Migrieren diese Anwender vorwiegend auf SAP? Wie viele wandern ab?
Je zur Hälfte entscheiden sie sich für den SAP-Bereich und für andere Anbieter. Das konzentriert sich aber nicht auf ein einzelnes Wettbewerbsprodukt. Vielmehr streben diese Kunden aus Gründen der Branche oder der Größe in völlig verschiedene Ecken. DCW hatte ja ein sehr heterogenes Kundenumfeld.
Dietmar Kieser dietmar.kieser@konradin.de
Teilen:
