Die Fachbesucher wissen meist auf Messen genau, was sie wollen. Doch viele Aussteller verlieren Wünsche und Erwartungen der potenziellen Käufer aus dem Blick.
Ein Gang über eine beliebige Fachmesse macht es deutlich: Messe wird von den meisten Ausstellern immer noch als Nabelschau verstanden – sie entwickeln Messeauftritte mehrheitlich aus der Innensicht des Unternehmens. Folglich bleiben die Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen der Fachbesucher auf der Strecke. Wunsch des Ausstellers und Wirklichkeit klaffen weit auseinander.
Aussteller sind gut beraten, sich intensiver mit dem Informations- und Beschaffungsverhalten ihrer Zielgruppe zu beschäftigen. Sie müssen konsequent ihren Messeauftritt diesen Bedürfnissen anpassen. Dabei sollten sie neben dem inhaltlichen Konzept ihr besonderes Augenmerk auf eine intensive Nutzung der Pre-Marketing-Phase sowie eine gründliche Vorbereitung der Verkäufer lenken.
Die Qualität der Fachbesucher hat sich in den vergangenen Jahren nachweislich verbessert. In vielen Fällen besuchen Entscheider oder deren Stellvertreter eine Messe. Doch 88 % der Aussteller halten eine professionelle Vorbereitung des Messeteams immer noch für überflüssig. Folge: Nur 20 % der Fachbesucher sind mit der Gesprächsqualität zufrieden. 70 % derer, die auf den Stand kommen, werden nicht von den Messeteams angesprochen.
Vier von fünf Verkäufern interessieren sich nicht für den Bedarf des Besuchers, sondern spulen in Monologen ihr Fachwissen ab. Und sogar 94 % lassen den Besucher keine Erfahrung mit den Exponaten machen. Spätestens dort stellt sich die Frage, für wen ausstellende Unternehmen eigentlich auf die Messe gehen. Nach wie vor ziehen Aussteller alle gängigen Register, um den Messestand voll zu bekommen. Masse anstatt Klasse, heißt die Devise. Das ist nur mit besonderen Show-Aktionen oder kostspieligem Catering zu erreichen. Dabei interessieren sich Fachbesucher doch in der Mehrheit für das Angebot des Ausstellers, seine Kompetenz sowie die Beratung durch die Standbesatzung.
Untersuchungen zeigen, dass über 25 % der Besucher einen konkreten Kaufbedarf haben und an Verhandlungen interessiert sind, weitere 22,3 % suchen gezielt nach Informationen. Alle haben eines gemein: Sie kommen gut vorbereitet zur Messe. Eine Mehrheit von ihnen geht strukturiert vor und plant die Termine im voraus. Für zusätzliche Besuche bleibt kaum Zeit – schlecht für einen Aussteller, der sich nicht vor der Messe um die Kontakte gekümmert hat.
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