„Treffen Einkäufer auf Vertriebsmitarbeiter aufeinander, so sind die Regeln des Gespräches meist von vornherein klar fixiert. Der Vertrieb preist die technisch begründeten Produktvorteile an, der Einkauf fordert Preisnachlässe und Rabatte. Verlierer dieses Kampfes ist in der Regel der Vertrieb. Um wieder zu einem ausgeglichen Verhältnis zu kommen, muss er daher weg von der rein produktorientierten Präsentation und hin zu betriebswirtschaftlichen Vorab-Beschäftigung mit dem Kunden.
Für die Praxis heißt das: Jeder Vertriebsmitarbeiter muss in Seminaren lernen, die Bilanz oder den Jahresabschluss eines Kunden auf Liquidität zu lesen und darauf seine Vertriebsargumentation aufzubauen. Denn wird bei der Lektüre deutlich, dass nicht genügend Mittel für den Produktkauf vorhanden sind, wird der Einkäufer selbst zum Mindestpreis nichts abnehmen. Vorteil: Von Anfang an kann der Vertrieb auf alternative Ideen setzen und direkt mit Finanzierungsformen oder Leasing-Angeboten punkten. Das spart dem Einkäufer nicht nur Zeit, sondern sorgt auch für Anerkennung. Und: Das Verhältnis wird besser.
Hilfreich für den erfolgreichen Vertrieb in schwierigen Zeiten ist aber auch der TCO-Ansatz. Statt allein den technischen Nutzen des Produktes zu preisen, übernimmt der Vertriebler hierbei die Rolle eines Unternehmensberaters, der die gesamte Wertschöpfungskette des Produktes von der Entwicklung bis zur Auslieferung, letztendlich sogar bis zur Einstellung der Produktion betrachtet.
Gemeinsam mit dem Einkauf wird so an einer Optimierung des Gesamtsystems gearbeitet und nicht selten statt am Einstandspreis an anderen Stellen gespart. Hilft die Festlegung eines Key-Lieferanten? Kann der Zulieferer die gesamte Abwicklung bei sich bündeln und gegenüber dem Einkäufer als Generalunternehmer auftreten? Wie lassen sich Logistik-Prozesse optimieren? Voraussetzung für ein verbessertes Gesamtsystem ist jedoch ein neues Selbstverständnis des Vertriebs. Und ein anderes Verhältnis von Einkäufer und Verkäufer. Statt Gegner werden sie zu Partnern. Dass dies überaus erfolgreich sein kann, hat die Automobilindustrie sehr erfolgreich vorgemacht.“
Dr. Johann Bachner
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