Kunden schätzen Wissen mehr als das Produkt

Von unserem Redaktionsmitglied Dr. Birgit Oppermann

Sowohl aus Kunden- als auch aus Herstellersicht hat sich ein Blick auf das Spektrum der E-Commerce-Angebote der Antriebs- und Fluidtechnik-Branche in Hannover gelohnt. Erstere können ihre Liste von Web-Adressen verlängern, unter denen sie weitere Shops oder verbesserte Service-Pakete finden. Letztere bekamen zu sehen, dass dicht neben der Begeisterung für die Möglichkeiten des Internet auch Skepsis und Zögern vorhanden sind, vor allem gegenüber Marktplätzen.

Wo genau die Ziellinie in dieser Richtung liegt, scheint noch nicht festzustehen. Die höchste Priorität haben die Befragten bisher auf den direkten Draht zu den Kunden gelegt.

Zur Messe hat der Schweinfurter Lager-Anbieter FAG Kugelfischer Georg Schäfer AG unter www.myfagbearingworld.de seine E-Commerce-Aktivitäten gestartet. Schon im Vorfeld hatten die Getriebe-Hersteller Flender GmbH, Bocholt, und Bonfiglioli S.p.A., Lippo di Calderara, die Pneumatiker der IMI Norgren GmbH, Alpen, und die KTR Kupplungstechnik GmbH, Rheine, die Trommel für ihre Shops gerührt, die im Internet mit Bestell-Funktion aufwarten (s. Industrieanzeiger-Ausgaben 8 und 16).

Die Möglichkeit, Produkte zu bestellen, wird jedoch mit elektronischen Katalogen, CAD-Zeichnungen zum Herunterladen oder weiteren Datenbanken ergänzt. Bei FAG finden die Kunden darüber hinaus auch ein Wälzlager-Informationssystem und ein Forum, um aktuelle Fragen zu diskutieren. Hieran zeigt sich die Überzeugung vieler Hersteller, dass das Anwendungswissen ein wichtiges Gut und zuweilen ein Alleinstellungsmerkmal ist. Die US-amerikanische Timken Company legt nach einem Wechsel der Führungsmannschaft ihren Schwerpunkt auf Technologien. Dort war zu hören, dass die Kunden noch mehr als die Wälzlager das Know-how der Mitarbeiter schätzen würden.

Funktionen, die ein Bestelltool ergänzen, sehen einige Hersteller als ersten Schritt zum E-Commerce. Die Bremer Engenion GmbH & Co KG, eine Tochter der Hamelner Lenze GmbH & Co KG, hat für die Antriebstechniker die Softwareplattform Engcon erstellt. Sie soll die Hürde zwischen Datenbanken für Standardprodukte und konfigurierbaren Komponenten überwinden. Solche Geschäftsprozesse bis zum Anfordern eines Angebotes für ein individuell angepasstes Produkt unterstützt die Software und prüft auch, ob das, was der Kunde zusammengestellt hat, plausibel ist.

Direkt an das SAP-System will die Esslinger Festo AG & Co. zukünftig ihre registrierten Kunden anschließen. „Wenn wir mit E-Commerce anfangen, soll alles gleich richtig funktionieren“, betont Vertriebsleiter Dr. Rolf Storr. Informationen aus dem Katalog sollen aber nach einer Anmeldung allen zugänglich bleiben. Mit ihrer Integrated Business Platform wollen die Pneumatik-Anbieter dann weltweit 300 000 Kunden ansprechen, „alle mit unterschiedlichen Bedürfnissen.“ Was genau diese vom Hersteller erwarten, sollen Probeläufe mit ausgewählten Kunden zeigen. Sowohl Händler als auch OEM-Kunden und Endanwender testen gerade in den USA einzelne Bausteine aus dem angepeilten Gesamtangebot, das den Prozess vom Konfigurieren des Systems bis zum Bestellen unterstützen soll. Ein ergänzendes Call-Center ist ebenfalls geplant. In Kürze sollen entsprechende Probeläufe auch in Deutschland starten.

Auf den Internet-Seiten der Getriebebau Nord GmbH & Co. KG, Bargteheide, erleichtert der E-Nord-Selector die Auswahl. Seit Jahresbeginn in den USA und seit März auch in Europa bietet sich unter www.nord.com die Möglichkeit, anhand von Leistungsparametern lieferbare Getriebemotoren auszuwählen und ein Angebot anzufordern. Preise werden bei der Auswahl nicht genannt, aber Preisfaktoren, so dass etwa „das günstigste“ Produkt bevorzugt werden kann. Bisher waren diese Funktionen nur für die Mitarbeiter des Unternehmens verfügbar. Nun können auch andere Interessenten, sobald sie sich registrieren lassen, darauf zugreifen. Gleichzeitig kommen sie an CAD-Zeichnungen, können den Status ihrer Aufträge verfolgen und sollen demnächst Zugang zu einer Wissensdatenbank sowie einer Ersatzteilliste erhalten.

Die Bereiche der Bosch-Rexroth AG mit Firmensitz in Lohr und Schwieberdingen arbeiten an einem Auswahltool unter dem Stichwort E-Engineering. Einen Überblick über das komplette Produkt-Programm wollen sie unter www.boschrexroth.de bieten. Noch allerdings werden die Internet-Nutzer per Link auf vertraute Seiten verwiesen, wenn sie dreidimensionale CAD-Zeichnungen herunterladen oder die Shop-Funktion der Schweinfurter Rexroth Star GmbH verwenden wollen.

Die Marschgeschwindigkeit zu den direkten Geschäftskontakten scheinen derzeit die finanziellen und technischen Möglichkeiten der Hersteller sowie die noch verhaltene Reaktion der Kunden zu bestimmen. „Wir haben pro Woche etwa 400 Nutzer im Web-Store und stellen fest, dass Kunden wieder über Internet bestellen, wenn sie es einmal versucht haben“, berichtet Phillipp Orlik, Marketing-Manager bei Norgren. Sowohl das erste Registrieren als auch das erste Bestellen sind seiner Ansicht nach allerdings Hemmschwellen, die erst überwunden werden müssen.

Wohin die E-Commerce-Entwicklung, abgesehen vom direkteren Kundenkontakt, führen wird, ist derzeit nicht eindeutig zu erkennen. Zwar wollen viele Marktplätze zwischen Anwendern und Herstellern vermitteln. Durchgesetzt hat sich aber noch keiner, und solange pro Marktplatz nur wenige Kunden zu erreichen sind, lohnt sich die Gebühr aus Sicht der Hersteller nicht.

Wie schwer die Wahl der Plattform fällt, zeigt das Beispiel der Ina Wälzlager Schaeffler oHG. Nach einer Studie sind die Herzogenauracher nun auf vier Marktplätzen präsent: Supplyon, einer geschlossenen Plattform für Zulieferer, sowie den Handelsplattformen Endorsia und PTPlace und dem offenen VDMA-Marktplatz.

Andernorts wird teilweise noch abgewartet, welche Marktplätze sich längerfristig halten. Die größten Chancen räumen die befragten Hersteller thematisch abgegrenzten Portalen ein, die beispielsweise nur eine Branche wie die Antriebstechnik abdecken. Mit seinem E-Market hat der VDMA einen guten Stand. Dieser sei als komfortabel erweiterter Herstellernachweis sinnvoll und führe den Nutzer schnell auf die Seiten der einzelnen Anbieter. Auch Produkte aus der elektrischen Antriebstechnik sollen hier bald zu finden sein.

Zylinderrollenlager mit hohlen Wälzkörpern hat die R. A. Rodriguez GmbH, Eschweiler, in Hannover vorgestellt. Die Holo-Rol-Lager sollen sich besonders für den Einsatz in Dreh-, Fräs- und Schleifmaschinen eignen. Als Rundlaufgenauigkeit gibt der Hersteller 5 µm an, so dass eine hohe Oberflächenqualität am Werkstück erreicht werden kann. Durch die geringe Masse bleiben die Zentrifugalkräfte niedrig, so dass Geschwindigkeiten bis 50 000 min-1 möglich sind. Beim Montieren der Lager werden die Rollen vorgespannt und auf die gleiche radiale Höhe komprimiert. Daraus ergeben sich laut Hersteller eine sehr gleichmäßige Rotation und ein Radialspiel von unter 1 µm. Die Lager werden vor allem für den Einsatz an der Loslagerseite der Spindeln empfohlen. Statt wie Kugel- oder Vollrollenlager Vibrationen in der Maschine auszulösen, sollen die hohlrolligen Ausführungen Schwingungen dämpfen. Im Vergleich mit Kugellagern erreichen sie laut Hersteller eine vierfach höhere Tragfähigkeit.