Sonderwünsche gibt es nicht – aber die Kunden bleiben treu

Von unserem Redaktionsmitglied Thomas Preuß – thomas.preuss@konradin.de

Die Schwäche des Wettbewerbs ist unsere Chance“, reibt sich Jürgen Dlugi die Hände. „Wir sind einer der wenigen in der Kranbranche, der gute Preise bietet und trotzdem Geld verdient.“ Zugute kommt dem Vertriebsleiter der Mannheimer SWF Krantechnik GmbH die große Muttergesellschaft: die KCI Konecranes International Oyj in Hyvinkää. Auf alle Komponenten des Programms der Finnen kann SWF zugreifen. Komfortabel für ein Unternehmen, das nur 35 Beschäftigte hat.

Derzeit profitiert SWF von der Unsicherheit um die Demag Cranes & Components GmbH, Wetter, die kürzlich zu 81 % von Siemens an die US-Investorengruppe KKR verkauft wurde. Nachdem Demag schon die Beteiligung an der Cemat in Hannover kurzfristig abgesagt und viele Kunden irritiert hatte, ist die Unsicherheit im Markt bis heute geblieben. „Dadurch bekommen wir in letzter Zeit häufiger die Gelegenheit, bei neuen Kunden unsere Produkte vorzustellen“, freut sich Dlugi. Zwar sind es nicht gleich Millionenaufträge, die derzeit ausgehandelt werden, aber die Datenbank wird größer. Für den Aufschwung ist SWF gewappnet.

Vor fünf Jahren von KCI übernommen und vor zwei Jahren von Heilbronn nach Mannheim gewechselt, hat das Unternehmen einen kleinen Gewaltakt hinter sich: Fast die gesamte Produktpalette wurde neu aufgelegt, 2001 schrieb man zum ersten Mal schwarze Zahlen. Nach 15 Mio. Euro 2001 dürfte der Umsatz in diesem Jahr 16 Mio. Euro erreichen – Zuwachsraten, von denen andere nur träumen können.

Dazu trägt auch die Strategie bei, nicht an Endverwender in der Industrie zu liefern, sondern nur an Wiederverkäufer, an Kranhersteller oder Servicebetriebe. Dlugi sieht sich damit als „Retter der Selbstständigen“, denn „Monteure wird es immer geben, viele machen ein eigenes Geschäft auf und profitieren von unseren Lösungen“.

Um den Überbau gering zu halten und den Preisdruck auf den Wettbewerb zu erhöhen, sagt SWF auch schon mal einem großen Anlagenbauer ab, der es früher gewohnt war, für jede Anwendung ein spezielles Hebezeug zu erhalten. Wer beispielsweise einen Elektrokettenzug mit 315 oder 630 kg Traglast wünscht, der läuft bei SWF auf. Besser gesagt, er muss dann zwischen 500 oder 1000 kg Traglast wählen. „Vom Preis ist das sowieso kaum ein Unterschied“, erklärt Kranexperte Dlugi. „Die individuelle Konstruktion würde zu viel Manpower binden.“ Während der Wettbewerb noch eine in seinen Augen nicht nötige und teure Vielfalt anbietet, konzentriert sich SWF auf wenige Komponenten. Bei den Kettenzügen beispielsweise auf acht Traglasten mit vier verschieden starken Hubmotoren und fünf Kettengrößen.

Dass der Weg richtig ist, weiß die Konkurrenz. Dr. Joachim Schönbeck, Leiter des Geschäftsgebiets Material Handling Automation Europe der Siemens Dematic AG in Offenbach, sagte dem Industrieanzeiger, man wolle „die Anzahl der Bauteile und die Varianten reduzieren, ohne das Anwendungsspektrum einzuschränken“ (Interview im Industrieanzeiger 20/2002). 30 Mio. Euro, so die Aussage anlässlich der Hannover Messe, als Demag noch ganz dem Konzern gehörte, wollte Siemens Dematic investieren, um modulare und standardisierte Lösungen zu entwickeln – quer durch alle Geschäftsbereiche.

Obwohl SWF heute schon weniger modulare Komponenten im Programm habe als andere, sagt Jürgen Dlugi, biete man „die breiteste Palette am Markt“ an. Dazu kommt seiner Ansicht nach techische Ausgereiftheit: „Jedes unserer Produkte ist bei Wartungskosten und Baumaßen die Nummer eins“, gibt er ohne mit der Wimper zu zucken zu Protokoll. Vor allem gelte das für den neuen Elektroseilzug Nova, das eingefärbte CXT-Modell der Konzernmutter. Nicht nur könnten wegen der schmalen Ausführung Hallen kleiner gebaut werden; auch der Verschleiß sei sehr gering: „Allein durch die stufenlosen Umrichter halten die Geräte deutlich länger.“

Die Frequenzumrichter haben überhaupt einen riesigen Vorteil: „Vor zwei oder drei Jahren brauchte man noch mehrere Motoren, wo sich heute jede beliebige Hubgeschwindigkeit einstellen lässt“, sagt Dlugi. Und obwohl Hebezeuge viel schneller laufen sollen als vor 20 Jahren, kosten Krane – auch deshalb – nur noch halb so viel wie Mitte der achtziger Jahre.

Ein genereller Trend geht derweil zu Leichtkrananlagen mit 125 oder 250 kg Traglast. Hier wollen die Mannheimer mehr tun, das Geschäft wurde fast 80 Jahre vernachlässigt. Dabei sind die kleinen Krane für das Handling von Werkzeugen oder Formen sowie für einfache Montagearbeiten ideal – und Anwender nehmen die Ergonomie ernster.

Um einen Kran oder ein Hebezeug zusammenzustellen, hat SWF eine spezielle Software entwickelt: Innerhalb von nur 1 min soll es mit Crane Master möglich sein, das Bauteil zu konfigurieren. Beispielsweise ein Hebezeug mit 16 t Tragfähigkeit, einer bestimmten Hubgeschwindigkeit und Nutzungshäufigkeit. Das Programm berechnet die Kabelquerschnitte, die nötige Antriebsleistung, selbst den erforderlichen Stahlträger – und generiert einen Produktionscode, der sofort online an die Fertigung in Finnland geht. Damit die Lieferzeiten kurz bleiben, neue Kunden zufrieden sind. Und irgendwann, trotz aller Qualität, ein paar Ersatzteile bestellen. Denn das Geschäft ist viel lukrativer.