Wenn der Vertrieb krankt, wird es bald gefährlich für das Unternehmen. Der Industrieanzeiger-Test deckt die Schwächen in Ihrem Verkauf auf, und Experten geben Tipps, wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft auf Vordermann bringen.
Auch wenn ein ausreichender Bestand an Kunden vorhanden ist, ein Ruhekissen ist das nicht. Denn um ein Unternehmen langfristig zu sichern, müssen ständig neue Geschäftspartner akquiriert werden. Kränkelt es an der Verkaufsfront und bleibt der Umsatz aus, ist die Firma schnell in Gefahr. Thedens Pohle & Partner, ein auf kleine und mittlere Unternehmen spezialisiertes Beratungs-Unternehmen für Vertrieb und Marketing aus Wedel bei Hamburg, hat für den Industrieanzeiger einen Test entwickelt: Er trifft Aussagen über Ihre Stärken und Schwächen.
Sollten sich angesichts des Ergebnisses Zweifel an der Wirksamkeit der Verkaufsmannschaft ergeben, muss schnell gehandelt werden, rät Firmen-Mitinhaberin Birgit Thedens. Auch die Möglichkeit der externen Vertriebsunterstützung sollte geprüft werden, gerade im Bereich der Neukundengewinnung sei dies eine Alternative, so die Vertriebsexpertin.
Versuchen Sie, die Fragen zügig zu beantworten – auf diese Weise kommen Sie nicht in Versuchung, die Antworten zu schönen:
1. Sind sämtliche Kunden und mindestens 90% aller möglichen Interessenten in Ihrer EDV erfasst?
A Nein, nur Kunden
B Ja, alle sind erfasst
C Alle Kunden und ein Großteil der Interessenten
D Nicht alle Kunden und nur ein geringer Teil der Interessenten
2. Sind Sie sicher, dass Sie wirklich alle möglichen Zielgruppen für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung kennen?
A Ja
B Nein
C Bin mir nicht sicher
3. Gibt es in Ihrem Unternehmen einen Marketingplan?
A Nein
B Ja
C So mehr oder weniger
4. Führen Sie regelmäßig alle zwei bis maximal drei Monate Werbekampagnen oder andere Aktionen im Vertrieb durch, zum Beispiel per Telefonakquisition oder Mailing?
A Ja
B Nein
C Gelegentlich, aber nicht regelmäßig
5. Überwachen Sie den Erfolg Ihrer Werbeaktionen?
A Ja
B Nein
C Nicht wirklich, eher so „Pi mal Daumen“
6. Sind Sie in der Lage, innerhalb von zehn Sekunden die Merkmale Ihres Unternehmens zu nennen, die es positiv von Ihren Mitbewerbern abhebt?
A Ja
B Nein
7. Sind Sie davon überzeugt, dass am Markt bekannt ist, was Ihr Unternehmen auszeichnet?
A Ja
B Nein
C Bin mir nicht sicher
8. Betreiben Sie regelmäßig Marktforschung, um rechtzeitig über Veränderung am Markt, bei Kunden und Interessenten informiert zu sind?
A Ja
B Nein
9. Informieren Sie sich regelmäßig über Ihre wichtigsten Mitbewerber und deren Vertriebs- und Werbestrategien?
A Ja
B Nein
C Nicht im Detail, aber das Wichtigste bekommt man mit
10. Werden Interessenten gemäß der Devise „Qualify your customer“ durchgecheckt, das heißt: Prüfen Sie, welche Position, Entscheidungs- und Budgetkompetenz Ihr Ansprechpartner hat?
A Ja, grundsätzlich
B Nein, eher nicht
C Nicht nötig, das ergibt sich meist während des Kontaktaufbaus oder bei Verhandlungen
11. Womit sind Ihre Verkäufer die meiste Zeit beschäftigt?
A Betreuung von Stammkunden
B Akquisition neuer Kunden
C Je zur Hälfte
12. Wie ist das Verhältnis Angebote zu Aufträgen: Wie viele Angebote wurden in den letzten zwölf Monaten zu Aufträgen?
A 10 % und weniger
B 10 bis 20 %
C 30 bis 40 %
D Über 50 %
13. Werden grundsätzlich alle Angebote durch Ihren Vertrieb nachgefasst?
A Ja, immer
B Wir bemühen uns, es klappt aber nicht immer
C Nein, eher weniger
14. Wie viele Neukunden wurden im vergangenen Geschäftsjahr gewonnen?
A Weniger als 5 % des gesamten Kundenbestandes
B Bis 10 %
C 10 bis 20 %
D Über 20%
Tipps und Lösungsansätze zu den Fragen:
1. Vertriebsinformations-Systeme (VIS)
Eine Voraussetzung für den erfolgreichen Vertrieb ist die Erfassung aller Kunden und Interessenten: Anschrift, Name, Position, Branche, Profil, Bedarfs- und Potentialanalyse sowie die laufende Kontakte.
2. Zielgruppen
Viele Unternehmen schöpfen ihr Marktpotential nicht aus, da sie sich möglicher Zielgruppen nicht bewusst sind. Tipp: Käuferprofil entwickeln und überlegen, auf welche Firmen dies zutreffen könnte.
3. Marketingplan
Ein fester Plan bildet für Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsleitung den Rahmen. Er regelt, wann welche Marketing-Aktion erfolgt. Voraussetzung: gute Marktanalyse, klare Zielvorgaben und Strategie.
4. Regelmäßige Werbeaktionen
Um permanent im Gedächtnis Ihrer Zielgruppen zu bleiben, sind regelmäßige Vertriebs-Aktivitäten unerlässlich. Nur so prägt sich Ihr Name ein.
5. Werbe-Erfolgskontrolle
Dokumentieren Sie nicht nur Erfolge, sondern alle Reaktionen im Vertriebsinformations-System. Auch negative Feedbacks sind wichtig – fragen Sie hier nach den Gründen.
6. Alleinstellungsmerkmale
Setzen Sie sich einmal in Ruhe hin und schreiben Sie auf, was Ihr Angebot einzigartig macht. Ihre Kunden werden genau diese Frage stellen. Auch der Auftritt nach außen soll unverwechselbar sein.
7. Zusatznutzen bieten
Der Produktnutzen wird immer ähnlicher, die Produkte werden austauschbar. Der Zusatznutzen und die Persönlichkeit, die ein Unternehmen ausstrahlt zählen. Darum: Klares Profil zulegen, und transportieren Sie dieses laut und deutlich.
8. Regelmäßige Marktrecherchen
Das beste Unternehmensprofil nützt nichts, wenn die Produkte und Dienstleistungen die Bedürfnisse und Anforderungen des Marktes nicht treffen.
9. Wettbewerb beobachten
Besorgen Sie sich die Werbemittel Ihrer Konkurrenten und schauen Sie ins Internet. So laufen Sie nicht Gefahr, mit ähnlichen Auftritten aufzutreten.
10. Qualify your customer
Scheuen Sie sich nicht, beim Erstkontakt die entscheidenden Fragen zu stellen. Ermitteln Sie, ob Ihr Gegenüber der Entscheider ist und ob er über das Budget verfügt, Ihr Produkt zu kaufen.
11. Verkäufer-Typ
Nicht jeder Verkäufer ist für die Akquisition neuer Kunden geeignet. Um Erfolg zu haben, sollten Sie genau beurteilen können, welcher Ihrer Mitarbeiter ein Jäger oder Heger ist.
12. Verhältnis Angebot/Auftrag
Angebote kosten Geld und Zeit und müssen zu Aufträgen führen. Ein Missverhältnis kann ein Indikator für verborgene Probleme innerhalb des Vertriebes sein.
13. Angebote nachfassen
Traurig aber wahr – kein Kunde plaziert heute noch freiwillig seinen Auftrag. Nutzen Sie die Möglichkeit des Nachfassens, um den Kontakt zu vertiefen.
14. Anzahl der Neukunden
Stammkunden sind eine schöne Sache und bilden ein beruhigendes Polster. Die Sicherung der Zukunft liegt jedoch in der stetigen Kundengewinnung.
Auswertung
1. A = 0 Punkte
B = 10 Punkte
C = 5 Punkte
D = 0 Punkte
2. A = 5 Punkte
B = 0 Punkte
C = 2 Punkte
3. A = 0 Punkte
B = 10 Punkte
C = 2 Punkte
4. A = 10 Punkte
B = 0 Punkte
C = 3 Punkte
5. A = 10 Punkte
B = 0 Punkte
C = 3 Punkte
6. A = 10 Punkte
B = 0 Punkte
7. A = 10 Punkte
B = 0 Punkte
C = 3 Punkte
8. A = 5 Punkte
B = 1 Punkte
9. A = 5 Punkte
B = 0 Punkte
C = 2 Punkte
10. A = 10 Punkte
B = 0 Punkte
C = 2 Punkte
11. A = 0 Punkte
B = 10 Punkte
C = 5 Punkte
12. A = 0 Punkte
B = 1 Punkte
C = 2 Punkte
D = 3 Punkte
13. A = 10 Punkte
B = 5 Punkte
C = 0 Punkte
14. A = 0 Punkte
B = 1 Punkte
C = 2 Punkte
D = 3 Punkte
Ergebnis und Analyse der erreichten Punktzahl
100 – 111 Punkte
Herzlichen Glückwunsch! Ihr Vertrieb ist ein Dreamteam. Sie arbeiten zukunftsorientiert und weit über dem Standard. Führen Sie Ihre Strategie konsequent weiter.
75 – 99 Punkte
Ausgezeichnet! Mit Ihrer Strategie liegen Sie weit vorn. Verbesserungen sind möglich. Überlegen Sie, wie Sie die wenigen Schwachpunkte optimieren können.
74 – 60 Punkte
Ein befriedigendes Ergebnis. Mit einigen Veränderungen könnten Sie mittelfristig jedoch wesentlich erfolgreicher am Markt agieren und sich entsprechend bei Kunden und Interessenten positionieren. Beziehen Sie externe Fachleute in Ihre Überlegungen mit ein, falls personelle Ressourcen oder Know-how fehlt.
59 – 37 Punkte
Sie werden über kurz oder lang Probleme bekommen (falls Sie sie nicht schon haben). Ihr Vertrieb ist durchschnittlich, damit gehen Sie im Schwarm Ihrer Mitbewerber unter und sind für Ihre Kunden nicht deutlich erkennbar. Gehen Sie nochmals in die Testfragen, suchen Sie Schwachstellen und holen Sie sich Unterstützung.
36 – 01 Punkte
Das wird so nicht mehr lange gut gehen! (Eigentlich ist es erstaunlich, daß es Ihr Unternehmen überhaupt noch gibt). Ihnen fehlen fast alle Voraussetzungen, die einen erfolgreichen Vertrieb ausmachen. Sie brauchend dringend den Beistand eines Fachmanns.
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