Nägel mit Köpfen in Sachen Kundenrentabilität und Mitarbeiterproduktivität macht ab dem 1. Januar 2004 ein Unternehmen, das chemische Komponenten für Produktionsprozesse liefert und einen Schwerpunkt seiner Arbeit auf die Beratung seiner Kunden legt.
Alle 86 Mitarbeiter des Mittelständlers mit rund 17 Mio. Euro Gesamtumsatz werden ab Januar ihre Arbeitszeiten erfassen – und zwar nicht bloß ihre Anwesenheit, sondern strikt auf die Projekte bezogen, die sie bearbeiten. Das können zum einen externe Projekte, also Aufträge von Kunden sein, im konkreten Fall also zum Beispiel die Montage vor Ort.
Ebenso wird es auch interne Projekte geben, die zwar erst einmal kein Geld bringen, langfristig aber den Kunden wie auch der eigenen Firma nutzen. Darunter fällt unter anderem die Entwicklung eines neuen Produkts, das zum Beispiel chemische Verfahren vereinfacht oder Prozesse beschleunigt. Neue Wege wird auch der Vertrieb gehen: Jeder der 15 Mitarbeiter im Außendienst erhält einen Laptop, auf dem ein System für Customer Relationship Management (CRM) installiert ist. Damit erfasst er nicht nur Fahrzeiten und die Dauer seiner Kunden-Termine, sondern gibt zum Beispiel auch ein, ob es ein von ihm initiiertes Verkaufsgespräch war, oder ob die Reklamation direkt an das Qualitätsmanagement weitergereicht wird.
Weil jedes einzelne Projekt – von der Entwicklung über die Produktion bis hin zu Vertrieb und Montage – genau erfasst wird, ist künftig vom ersten Angebot an klar, welche Kosten seither entstanden sind. Denn auch interne Projekte werden terminiert und erhalten einen festen Kostenrahmen. Mittelfristig hofft der Chemie-Hersteller, dass die Durchschnittspreise für seine Erzeugnisse steigen und er 2 bis 3 % mehr Gewinn macht. Die Begründung dafür: Bessere Argumentation unter anderem bei Preiserhöhungen, weil aussagekräftige Zahlen künftig den Arbeitsaufwand in allen Abteilungen belegen, sowie ein neues, an der Kundenrentabilität orientiertes Provisionssystem für den Vertrieb.
Mit der Prozesskostenanalyse bauen sich zudem auch die Mitarbeiter in den vorgeschalteten Abteilungen ein neues Bewusstsein auf – auch sie, und nicht nur ihre Fertigungskollegen, schaffen für ihre Firma verkaufbaren Mehrwert.
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