„Am besten jetzt einsteigen“

Herr Urban, ist die Medizintechnik-Branche für einen Zulieferer eine Goldgrube?

Ja, denn Wachstumsmärkte entwickeln sich in Wellen. Die Automobilbranche hat ihre Hochphase hinter sich, und in der derzeitigen Phase der Informationstechnologie entstehen überall Netzwerke und Cluster. Als nächster Markt zeichnet sich die Gesundheitswirtschaft ab, die in den nächsten 15 bis 20 Jahren großen Zuwachs verspricht. Das ist an vielen Entwicklungen in der Gesellschaft zu erkennen, sei es der Trend zu Wellness oder die Diskussion darüber, wie sich Gesundheit erhalten lässt. Und in dieser Branche werden kompetente Lieferanten gebraucht.

Was brennt Einsteigern auf den Nägeln?

Im Prinzip sind es immer die drei gleichen Fragen, mit denen ein Gespräch beginnt: Was muss ich tun, um in der Medizintechnik Fuß zu fassen, wen muss ich unbedingt als potenziellen Kunden ansprechen, und was wird es kosten.

Und was ist zu tun?

Am wichtigsten ist es, zu Beginn nicht in Aktionismus zu verfallen, sondern sich systematisch mit Anforderungen, Kosten und Chancen auseinanderzusetzen. Um Fuß zu fassen, muss sich ein Lieferant über Gesetze, Regelungen und Zulssungsverfahren informieren und wissen, welche Kunststoffe für welche Produkte gefragt sind. Mit diesen Punkten hängt auch die Frage nach den Kosten zusammen. Neben Investitionen beispielsweise in einen Reinraum erfordert der Einstieg meiner Erfahrung nach eine zusätzliche Stelle. Eine Person muss sich dauerhaft und hauptamtlich mit den Anforderungen der neuen Branche beschäftigen – denken Sie allein an das Thema Qualitätsmanagement, das macht ein Fachmann für eine andere Branche nicht einfach nebenher. In unseren Projekten hat sich aber gezeigt, dass diese intensive Arbeit am Markt nach einem guten halben Jahr Früchte trägt und Kunden mit neuen Projekten an die Einsteiger-Firma herangetreten sind.

Für welche Unternehmen lohnt es sich, in einem eineinhalbjährigen Medizintechnik-Projekt diesen Fragen genauer nachzugehen?

Wer in seinem Unternehmen Kapazitäten für Entwicklung und Konstruktion vorhält und sich mit Systembaugruppen auskennt, hat gute Chancen für einen Einstieg, denn Lösungsanbieter sind gefragt. Für einen Lohnfertiger lohnt sich der Markteintritt nicht, denn er wäre mit den komplexen Vorgaben aus der Medizintechnik überfordert.

Was verändert sich in Unternehmen, die sich am Verbundprojekt beteiligt haben?

Es tut sich viel beim Qualitätsmanagement. Interessanterweise haben uns Unternehmen, die sich nach dem Projekt gegen den Einstieg in der Medizintechnik entschieden haben, signalisiert, dass ihnen das verbesserte Qualitätsmanagement Vorteile in ihren angestammten Branchen verschafft hat.

Viele Zulieferer sind für die Automobil- oder Elektroindustrie tätig oder liefernTeile für die Weiße Ware. Welche Branche ist der Medizintechnik am ähnlichsten?

Ganz klar: Die Zulieferer mit Erfahrungen im Automobilbereich haben es am einfachsten, denn dort werden schon scharfe Anforderungen an Fehlervermeidung, Fehlerkorrektur und -überwachung sowie die Prozesskontrolle gestellt. Basis für das Qualitätsmanagement ist die gleiche Norm, auf die sich auch die Medizintechnik bezieht – nur sind die Vorgaben dort noch strenger.

Wie lange ist es noch sinnvoll, in die Medizintechnik einzusteigen?

Von einer Marktsättigung sind wir noch weit entfernt, und die Hersteller suchen strategische Partner, Zulieferer und Dienstleister. Daher ist jetzt die beste Zeit für einen Einstieg, und auch die nächsten drei oder vier Jahre sind interessant. Danach dürfte es für Neueinsteiger schwieriger werden.

Dr. Birgit Oppermann birgit.oppemann@konradin.de