Bei der rasanten Aufholjagd des Maschinenbaus rückt die Absatzfinanzierung zunehmend in den Vordergrund. Laut einer aktuellen Studie halten es vier von fünf Unternehmen für wichtig, in Zukunft ein Finanzierungsangebot in den Vertrieb zu integrieren.
Von der Stuttgarter Werkzeugmaschinenmesse AMB ging an die ausstellenden Maschinenbauer ein klares Signal: „Der Mittelstand ist zurück und kauft wieder“, kommentierte Martin Winterstein, Marketing-Chef des Werkzeugmaschinenherstellers MAG IAS GmbH mit Sitz in Göppingen.
Mit der Produktion der Maschinen kommt auch deren Finanzierung verstärkt in Gang. Dass für die Hersteller etwa das Vertriebsleasing mehr und mehr ein Servicethema ist, kann Peter Fischermann bestätigen. Der Leiter Business Development der akf Bank und akf Leasing verzeichnet für den Wuppertaler Mittelstandsfinanzierer einen „deutlichen Zuwachs beim Auftragsbestand im Bereich der Maschinenfinanzierung“. In der Absatzfinanzierung sei bei den Maschinenherstellern ein klarer Trend weg vom reinen Produktvertrieb hin zu flexiblen Gesamtlösungen zu erkennen, betont er. Gerade im aktuellen Marktumfeld hätten die Hersteller einerseits erkannt, dass eine individuell ausgestaltete Finanzierungskomponente eine wichtige Größe beim Maschinenverkauf sei. Andererseits würden deren Kunden immer öfters bedarfsgerechte Finanzierungslösungen nachfragen, die ihnen „mehr Luft zum Atmen lassen“, nennt Fischermann den Vorteil. Beispielsweise stimmen sich die akf-Finanzexperten eng mit den Maschinenherstellern ab, um auslastungsbezogene Verträge auszuarbeiten. Darin werden Finanzierungs- und Leasingraten von akf nach der Intensität der Maschinennutzung der Kunden festgelegt. Dieses Vorgehen nimmt laut Fischermann den Kunden die Investitionsängste, die häufig als Folge starrer Gestaltung mit hohen Fixkosten entstünden.
Untermauert werden Fischermanns Erfahrungen durch eine aktuelle Studie der Fachberatung für den Außenhandel, die gemeinsam mit der Unternehmensberatung Cramer Müller & Partner durchgeführt wurde. Die Consulter haben bundesweit 42 Unternehmen aus dem Kreis der Maschinenhersteller befragt und analysiert, wie diese den Vertrieb durch integrierte Finanzierung fördern. Demnach ist es für 71 % der Befragten „wichtig“ bis „sehr wichtig“, dass die Finanzierung für den Vertrieb ihrer Produkte und Leistungen sichergestellt ist. In der Vergangenheit wurde dieser Aspekt bei der Investition in neue Maschinen häufig den Kunden überlassen. Das hat sich geändert: Dieses Instrument stellt nach Einschätzung von 70 % der Befragten einen entscheidenden Bestandteil des Vertriebs dar. Peter Fischermann wertet dies als „ein deutliches Indiz für das große Potenzial im Bereich der Absatzfinanzierung“. dk
akf Bank und akf Leasing auf der Euroblech: Halle 12, Stand H79
Unsere Whitepaper-Empfehlung
Benutzeridentifizierung und Zugangskontrolle verbessern Sicherheit und Transparenz im Flottenmanagement
Teilen:
