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Social Media: LinkedIn als Vertriebsmotor in der Industrie einsetzen

Social Media im Mittelstand nutzen
LinkedIn als Vertriebsmotor in der Industrie einsetzen

Linkedin im Vertrieb nutzen
Nicht nur netzwerken: Linkedin lässt sich auch als Plattform für den B2B-Vertrieb nutzen. Bild: Natee Meepian/stock.adobe.com

Entgegen der Erwartungen vieler mittelständischer Unternehmen lässt sich das soziale Netzwerk Linkedin sehr wohl erfolgreich für das produzierende Gewerbe nutzen. Viviane Ehret-Kleinau, Geschäftsführerin ReachIn Network GmbH

Lange waren die Positionierung und der Vertrieb für industrielle Unternehmen nicht mehr so kompliziert wie in den vergangenen zwei Jahren. Online war die neue Messe, das persönliche Netzwerk war Vertriebs- und Marketingmaßnahme zugleich. Und sichtbar werden war auf einmal wichtiger denn je. Wer den Algorithmus kennt und dank seiner Expertise aktiv relevante Inhalte verbreitet, kann für all das LinkedIn nutzen – und zwar mit Erfolg. Als einziges globales soziales Netzwerk mit Business-Bezug verfügt LinkedIn mittlerweile über 790 Mio. Mitglieder weltweit.

Vielen Unternehmern aus dem mittelständischen, produzierenden Gewerbe erscheint LinkedIn hauptsächlich als ein Platz für Gründer, Investoren und Berater. Dabei erwacht die Industriebranche derzeit aus ihrem digitalen Dornröschenschlaf. Rekrutierung von Mitarbeitern, internationale Zulieferer finden, sowie Neukundenakquise gehören zu den maßgeblichen Zielen auf der Business-Plattform für Maschinenbau und Produktion, die mit etwas Zeitinvestment zu erreichen sind.

Die Unternehmensseite als Ausgangspunkt

Faktoren wie Fachkräftemangel oder Materialnotstand lassen Unternehmen auf LinkedIn alle Strategie-Register ziehen. Doch Masterpläne, die eine Unternehmensseite als Hauptinstrument für werbliche Infos empfehlen, sollten Verantwortliche meiden. Denn: Unternehmensseiten bauen wesentlich weniger Reichweite auf als Nutzerprofile. LinkedIn als soziales Netzwerk priorisiert persönlichen Content der Mitglieder. Werbliche Inhalte sieht der Mutterkonzern Microsoft als Chance auf Werbeeinahmen.

2020 lag die so eingenommene Summe schon bei über drei Milliarden Dollar. Natürlich bildet die Unternehmensseite im Corporate Design das Fundament des Unternehmensauftritts. Firmenhintergründe und -philosophie, Jobofferten und Neuigkeiten auf der Companysite gelten als Grundlage für alle Aktivitäten, die angemeldete Mitarbeiter verbreiten.

Die persönliche Marke

Mitarbeiter erreichen viel auf LinkedIn, auch für das Unternehmen. Den Grundstein legen vollständige Informationen zu Lebenslauf und Fähigkeiten zusammen mit einem freundlichen und professionellen Profilfoto. Hier beginnen alle Aktionen, die zum Aufbau der Personal Brand führen. Regel Nummer eins: Authentizität hat Priorität. Reichweite in der gewünschten Zielgruppe gelingt durch strategische Planung des Contents: Profilinhaber veranschlagen Themen, die Expertise verdeutlichen und gleichzeitig die Leidenschaften am Thema betonen.

  • Individuelle Kommunikation mit persönlichem Anklang
  • Authentischer Content mit Nähe zur beruflichen Expertise
  • Kontinuität in der Meinungsäußerung
  • Fassbare Mehrwerte und Insights für Leads und Kontakte

Thought Leader, also Vordenker und Branchen-Autoritäten, ziehen auf LinkedIn viel Aufmerksamkeit auf sich und erzielen so eine große Reichweite. Im industriellen Umfeld benötigen sie neben Fachwissen auch Dialogbereitschaft zu Fragestellungen und Kontroversen. Für den Erfolg der persönlichen Marke, auch in wirtschaftlicher Hinsicht, sollten Profilinhabende eine Strategie konzipieren, die auf Reichweite und neue Verknüpfungen im Mittelstand abzielt, wie die Vitamin-C-Strategie.

Vitamin C statt B

B für Beziehungen war gestern – heute geht es um Contacts und Content. Auf LinkedIn bestimmen acht Cs einen agilen Kommunikations- und Vertriebszyklus. Angefangen bei Compose, also der Zielsetzung, die alle Maßnahmen zu gewünschten Kontakten, eigenem Stellenwert und Verknüpfungen zu bestimmten Schlagworten beinhaltet. Darauf folgt Configure, um das Profil mit Portrait, Hintergrundbild, Slogan, Vita und Empfehlungen anderer LinkedIn-Nutzer aussagekräftig und aktuell zu gestalten. Via Comments, also Kommentaren unter Posts anderer Mitglieder, und Curate, das Teilen des Posts eines anderen Users mit eigenem Statement, baut ein angehender LinkedIn-Profi Reichweite auf und macht auf sich aufmerksam. Mit dieser gesammelten Erfahrung steht dem eigenen Content mit ausreichend Mehrwert laut festgelegter Strategie nichts im Weg.

Branchen-Kapazitäten mit entsprechendem Status auf LinkedIn erreichen schnell ihre anvisierten Kontakte und knüpfen digitale Bande (Connect), die zur persönlichen Communicate-Phase führen. Hier setzen Geschäftstüchtige an, um das Business voranzutreiben und die Beziehung gewinnbringend zu nutzen (Capitalize). Über dieses finale C führt der digitale Vertrieb in den realen Geschäftsalltag.

Optimierungsmaßnahmen als Fazit

Wer das komplette LinkedIn-Spektrum für seinen B2B-Vertrieb nutzen will, tobt sich folgendermaßen aus:

  • Personal Branding: Sein Profil zur Marke auszubauen unterstreicht die eigene Expertise.
  • Text-Content: Beiträge mit relevantem Inhalt für die gewählte Zielgruppe schafft Reichweite.
  • Visuelles: Professionelle Portraits, Grafiken oder Videos erregen Aufmerksamkeit.
  • B2B-Influencer: Von der Prominenz anderer LinkedIn-Mitglieder können Unternehmer profitieren, indem sie sich vernetzen.
  • Sponsoring: Advertisement gelingt über diverse Kampagnen-Optionen, die auf die Content-Strategie einzahlen.
  • Learnings: Workshops, Seminare und Masterclasses zur Weiterbildung bietet LinkedIn ebenfalls an.
Industrieanzeiger
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9.2022
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