Viele Maschinenbauer spüren eine allgemeine Zurückhaltung der Banken bei der Kreditvergabe, wenn es um die Finanzierung der Maschinen bei ihren Endkunden geht. Um letzteren die Investitionsängste zu nehmen, schnüren der Mittelstandsfinanzierer akf Bank und akf Leasing gemeinsam mit Herstellern Angebotspakete, etwa durch auslastungsbezogene Verträge.
Um den Ruf der Banken ist es angesichts der restriktiven Kreditvergabepolitik gerade bei mittelständischen Unternehmen derzeit schlecht bestellt. Hinzu kommt, dass sich – ausgelöst durch die Finanzkrise – in der jüngsten Vergangenheit einige Spezialfinanzierer vom Markt der Maschinenbaufinanzierungen zurückgezogen oder ihre Vergabekriterien deutlich verschärft haben. Anders die akf-Gruppe: Der klassische Mittelstandsfinanzierer mit Sitz in Wuppertal hat es sich auf seine Fahnen geschrieben, den Maschinenbau langfristig zu begleiten.
Dabei arbeitet der Finanzdienstleister mit dem ebenfalls traditionsgemäß langfristig agierenden Maschinenbau „auf Augenhöhe“. Peter Fischermann, Leiter Business Development der akf Bank und akf Leasing: „Als Spezialfinanzierer können wir in diesem Objektsegment den einzelnen Maschinentypen und den ihnen innewohnenden Objektbonitäten wesentlich mehr Aufmerksamkeit widmen als Hausbanken, die zumeist ausschließlich auf die Kundenbonität des Unternehmens abstellen.“
Laut Fischermann kommt es für eine Bank entscheidend darauf an, dass die Vergabe von Krediten wie auch die Annahme von Leasingverträgen zukunftsgerichtet ist und auf nachvollziehbaren Kriterien basiert. Der akf-Manager mit Blick auf die bei manchen Mittelständlern als Kreditklemme wahrgenommene Situation: „Wer sich bei seinen Entscheidungen ausschließlich an Vergangenheitswerten orientiert und den zu erwartenden Werteverlauf der zu finanzierenden Objekte nicht in die Entscheidungen mit einfließen lässt, dessen Genehmigungsquote senkt sich deutlich herab.“ Die vielfach von anderen Marktteilnehmern aufgerissene Lücke habe die akf Bank als Chance verstanden, um die Aktivitäten im Maschinenbau zu verstärken. Fischermann: „Als Objektfinanzierer mit klarer Spezialisierung auf die vier Kernbereiche Maschinenbau, Automobil, Agrarwirtschaft und maritime Wirtschaft wissen wir, dass wir nur dann erfolgreich und mit einer hohen Annahmequote agieren können, wenn wir über eine hohe Kompetenz und Expertise auf dem jeweiligen Spezialgebiet verfügen.“ So kennen die Wuppertaler den Maschinenbaumarkt und die zu finanzierenden Maschinen aus dem Effeff. Fischermann: „Unser hohes Objekt-Know-how erlaubt es uns, Kredite zu vergeben, wo unsere Wettbewerber ohne dieses Spezialwissen oft abwinken.“
Neben der gesamten Bandbreite der Standardprodukte in den Bereichen Investitionsfinanzierung und Leasing konzentriert sich die akf-Gruppe in enger Zusammenarbeit mit den Herstellern heute auf Produktleistungen für deren Kunden, die verstärkt Investitionsängste nehmen sollen. Dadurch will man die Endkunden in ihren Kaufentscheidungen bestmöglich unterstützen.
- Realisiert wird dies etwa durch auslastungsbezogene Verträge, bei den sich die Finanzierungs- oder Leasingraten nach der Intensität der Maschinennutzung bemessen. Dadurch ermöglicht die akf-Gruppe Unternehmen, die Fixkosten möglichst gering zu halten und die variablen Kosten an die Produktionsdaten anzugleichen.
- Eine weitere Vertragsvariante stellt auf Situationen ab, bei denen noch keine volle Auslastung der Maschine über deren gesamte Nutzungsdauer gesichert ist.
In enger Abstimmung und gemeinsam mit den Maschinenherstellern lassen sich somit Lösungen arrangieren, die den Kunden die Möglichkeit bieten, die Maschinen zurückzugeben, wenn ursprüngliche Kundenaufträge nicht verlängert wurden und sich der Verbleib der Maschinen im Betrieb somit nicht mehr rechnet.
In der Regel beginnt die Zusammenarbeit der akf-Gruppe mit Herstellern und Händlern über den Einzelfall. Denn, so betont Peter Fischermann mit Blick auf die Grundphilosophie des Hauses: „Wir überzeugen durch Leistung.“ Sprich, wenn akf-Kunden – sowohl die Endkunden als Maschinennutzer als auch die Maschinenbauhersteller und -händler – zufrieden waren, dann arbeitet die akf mit ihnen oft auch bei anderen Projekten zusammen. „Ein Maschinenverkäufer entscheidet sich immer für den Finanzdienstleister, der auch von seinen Kunden breit akzeptiert wird und der seinerseits auch viele seiner Kunden akzeptiert“, weiß der Finanzierungsexperte. Auch stünden beim Kunden Kriterien wie Schnelligkeit der Entscheidungen oder auch Kompetenz und Marktkenntnis hoch im Kurs. Außerdem gefragt seien persönliche und individuelle Beratung sowie Unterstützung. „All diese Kriterien werden von uns erfüllt und sorgen dafür, dass der Kunde von der akf bank exakt auf sein Unternehmen zugeschnittene Lösungen erhält“, betont Fischermann. Auch künftig sieht sich der Spezialfinanzierer für die notwendige Verkaufsunterstützung der Vertriebspartner bestens gerüstet.
Dietmar Kieser dietmar.kieser@konradin.de
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