Einkäufer profitieren vom Rennen um Marktanteile

Grenzenlose Freiheit für das Beschaffen von Gütern und Dienstleistungen: Das Internet ermöglicht den Anwendern eine globale Reichweite, von der zur Zeit vor allem die Einkaufs- und Verkaufsabteilungen von Unternehmen auf der ganzen Welt profitieren können. Denn die virtuellen Marktplätze, die immer noch wie Pilze aus dem Boden schießen, sind geografisch nicht beschränkt. Die E-Beschaffung und der E-Verkauf werden für die Unternehmen zunehmend zur Pflichtübung.

In drei Jahren werden 14 % des Handels zwischen Unternehmen elektronisch abgewickelt. Bei großen Unternehmen, die über 5 Mrd. Euro Umsatz erwirtschaften, werden es sogar 26 % sein. Das B2B-Volumen wird dabei von 177 Mrd. Euro im Jahr 2000 auf 422 Mrd. Euro im Jahr 2003 steigen. Alle Branchen sind davon betroffen – so die wesentlichen Ergebnisse einer aktuellen Studie der internationalen Boston Consulting Group (BCG). Im Zuge dieser Entwicklung entsteht ein neuer Unternehmenstyp: die virtuellen Marktplätze. Von den derzeit rund 130 Handels-Plattformen werden sich jedoch nur diejenigen durchsetzen, denen es gelingt, genügend Transaktionsvolumen auf sich zu ziehen.

Als Daumenregel gilt ein Mindestvolumen von 1,5 Mrd. Euro. Doch von den realisierten Transaktionen können die Marktplätze auf Dauer allein nicht leben. Um die hohen Kosten der Plattformen zu decken, müssen sie zusätzliche Dienstleistungen wie Logistik und Zahlungsabwicklung anbieten.

Hiervon profitieren die etablierten Unternehmen. Denn sie verfügen über die Voraussetzungen, die nötig sind, um elektronischen Handel erfolgreich zu betreiben: etablierte Kunden- und Lieferantenbeziehungen, funktionierende Logistikstrukturen, internationale Präsenz, bekannte Marken und insbesondere Branchen-Know-how.

Nach anfänglichem Zögern in den letzten Monaten sind es deshalb jetzt vor allem die traditionellen Unternehmen, die das Heft beim Aufbau virtueller Marktplätze in die Hand nehmen. Reine Start-ups ohne Präsenz in der realen Welt haben nur dort eine Chance, wo Angebot und Nachfrage sehr fragmentiert sind und deshalb kein einzelnes Unternehmen stark genug ist, das Geschehen zu dominieren.

Die Boston Consulting Group erwartet, dass von den rund 80 Plattformen, die bisher von Start-ups gegründet wurden, zwei Drittel nicht selbstständig überleben. Sie werden entweder eine Kooperation mit etablierten Unternehmen eingehen müssen oder aber ganz von der Bildfläche verschwinden. Ei-ner aktuellen Schätzung zufolge wird es im weltweiten Netz bis zum Jahr 2003 nur Platz für etwa 60 bis höchstens 100 in Deutschland gegründete Online-Marktplätze geben.

Durchsetzen werden sich die Internet-Plattformen, die eine echte Wertschaffung bieten. Über den zukünftigen Erfolg entscheiden fünf wesentliche Gestaltungsprinzipien:

– Eine saubere Definition des Nutzersegments

– Eine realistische Einschätzung des Wertepotentials

– Das Berücksichtigen der Kräfteverhältnisse in der Branche

– Die richtige geografische Ausrichtung

– Das Angebot von werthaltigen Dienstleistungen über die reine Transaktion hinaus

Jedes Unternehmen wird aber früher oder später die Kostenpozentiale durch E-Beschaffung oder E-Verkauf ausschöpfen müssen, sind sich die E-Procurement-Experten weltweit einig. Ein Wettbewerbsvorteil durch elektronische Beschaffung entsteht aber nur dann, wenn man die Potenziale konsequenter und schneller als die Wettbewerber realisiert.

Dem Stuttgarter Automobilkonzern Daimler-Chrysler AG gelang es bereits Anfang 1999, das Beschaffen sogenannter niederwertiger C-Güter durch den Einsatz einer kommerziellen E-Procurementlösung effizienter zu gestalten. Die elektronischen Kataloge des Systems umfassen in ihrer aktuellen Version über 600 000 verschiedene Artikel von zur Zeit zehn über Rahmenverträge eingebundenen Anbietern.

Abgerechnet wird über eine Purchasing Card; eine Bank erstellt monatlich eine Sammelrechnung, die maschinell in die internen Rechnungssysteme einfließt. Der elektronisch erzeugte Abruf kann den Lieferanten in wenigen Sekunden übermittelt und dort in den Warenwirtschaftssystemen weiterverarbeitet werden.

Auch für die in Oberhausen beheimatete Babcock-Gruppe ist die E-Beschaffung ein wesentlicher Teil der eigenen E-Commerce-Strategie geworden. Bei einem Beschaffungsvolumen von rund 45 Mrd. Euro, das sich zu 80 % auf direkte und zu 20 % auf indirekte Güter aufteilt, plant die Gruppe nach eigenen Angaben, bis zum Jahr 2004 etwa 70 % des Einkaufs elektronisch abzuwickeln.

Insgesamt wird es aber noch gut fünf bis zehn Jahre dauern, bis B2B-E-Commerce die Wirtschaft tatsächlich grundlegend verändert hat. Grund: Bis dato fehlen einheitliche Informations- und Produktstandards. Auch die Sicherheitsaspekte im Zahlungsverkehr spielen nach wie vor eine zentrale Rolle bei den Online-Geschäften. Zudem ist die Integration der IT-Systeme über die gesamte Wertschöpfungskette sehr aufwendig.

Realistisch betrachtet sind die Bedingungen alles andere als einfach: zweifache Komplexität, dreifache Unsicherheit, vierfache Geschwindigkeit und fünffache Informationsflut. Die nächsten zwei Jahre werden entscheiden, wer das Rennen um die meisten Marktanteile gewinnt.